Apa sih arti MENJUAL…?

Rekan-rekan SALES yang ekselen, untuk SUKSES di abad 21 perlu adanya pemahaman yang tepat tentang arti kata menjual. Kebanyakan orang SALES menganggap bahwa menjual adalah menjadikan pelanggan sebagai sebuah TARGET SALES. Artinya, saya sebagai seorang SALES, menjual produk/jasa terlepas dari pelanggan butuh atau tidak, terlepas dari produk/jasa yang ditawarkan bagus atau tidak, terlepas dari pelanggan mendapatkan benefit atau tidak. Mereka adalah TARGET SALES. Titik!

Paradigma seperti inilah yang menjadikan banyak pelanggan tidak percaya lagi kepada orang SALES. Mereka menggeneralisasi bahwa orang SALES adalah tukang tipu, tidak mengerti kebutuhan pelanggan, ketika ada masalah setelah AFTER SALES SERVICE mereka tidak lagi mengangkat telpon, dlsbnya.

Untuk SUKSES dan membangun keakraban dengan pelanggan, orang SALES perlu mengubah paradigm dari menjadikan pelanggan sebagai TARGET SALES menjadi PEMBERI SOLUSI. Artinya: pelanggan punya masalah, dan saya sebagai orang SALES punya SOLUSI untuk kebutuhan/masalah pelanggan.

Jadi saya sebagai orang SALES menjual dengan menyediakan SOLUSI untuk masalah yang dimiliki pelanggan saya. Contoh masalah misalnya: pelanggan punya banyak pilihan sehingga bingung untuk memilih apakah mau memakai produk Blackberry atau I-Phone untuk kebutuhan berkomunikasi, memilih mobil tertentu, ataupun menggunakan jasa perbankan bank tertentu, dlsbnya.

Pengalaman dengan seorang SALES kartu kredit yang tidak berhasil memenuhi TARGET SALES harian yang diberikan, berdasarkan interview dan tanya jawab yang saya lakukan, menunjukkan bahwa di pikirannya adalah menganggap setiap pengunjung mall sebagai TARGET SALES. Dan ketika seseorang dianggap sebagai TARGET SALES, apa yang terjadi? Betul sekali, Anda pasti bisa merasakan ketika Anda dijadikan TARGET SALES, Anda pasti bisa merasakan bahwa SALES nya tidak tulus membantu Anda dan pastinya tidak akan terbangun keakraban.

Untuk bisa memberikan sebuah SOLUSI tentunya sebagai orang SALES harus mengetahui PERMASALAHAN yang dihadapi calon prospek atau pelanggan. Ketika kita sebagai orang SALES tidak mengetahui permasalahan pelanggan maka bisa jadi seorang SALES akan memberikan SOLUSI yang salah atau tidak tepat pula.

Pertanyaan selanjutnya adalah bagaimana sebagai orang SALES, kita bisa mengetahui permasalahan pelanggan? Sebagai seorang SALES harus menjadi seorang dokter bukan dukun. Apa bedanya? Kalau dukun, dia mampu memberikan SOLUSI untuk permasalahan pasien tanpa bertanya atau menggali. Istilah kerennya adalah menerawang. Sedangkan dokter memberikan SOLUSI untuk permasalahan pasien dengan cara bertanya terlebih dahulu, bagian mana yang sakit, kalau ditekan sakit atau tidak, dlsbnya baru dia memberikan resep.

Sama dengan seorang SALES harus mampu memberikan SOLUSI dengan mencari tahu terlebih dulu kebutuhan pelanggan dan dari situ baru dia merekomendasikan atau memberikan pilihan alternatif yang memberikan manfaat untuk pelanggannya.

Itulah prinsip yang harus kita pegang sebagai seorang SALES, menjual dengan memberikan SOLUSI untuk kebutuhan atau permasalahan pelanggan.

Selamat mencoba!

 

Tags

 

0 Comments

You can be the first one to leave a comment.

Leave a Comment